Entre las interminables palabras, siglas, expresiones en inglés del marketing hay una que destaca bastante por ser muy utilizada y, especialmente, muchas veces mal utilizada. Son los KPI (keipiais para lxs amigxs), o Key Performance Indicators. Estos indicadores claves de desempeño son básicamente lo que uno tiene que medir cuando quiere saber el éxito (o no) de algo y siempre siempre siempre tienen que estar ligados a un objetivo y acá es donde la cosa se suele poner turbia. Sobre todo en el mundo digital, es bastante común que se midan cosas solo porque se puede y se las da por exitosas aunque poco tengan que ver con lo que uno quería lograr:¡Quería vender mi auto y mirá cuantos likes logré!
Teniendo esto en cuenta, no es difícil darse cuenta que uno de los principales errores que se cometen en relación a estas métricas es no definirlas desde que se proponen los objetivos. A veces se define una cosa y no la otra, o simplemente no se define nada. Lo cierto es que todos tenemos objetivos todo el tiempo, aún si no lo sabemos, y en el mundo del marketing mejor escribirlos desde el vamos junto la manera en que los mediremos.
Acá van algunos ejemplos:
(leer las ❌ con sonido de equivocado por favor).
1.
Objetivo:
Quiero vender más de mi producto
Posibles KPIs:
Tengo un montón de likes en mi página de facebook ❌
Mucha gente preguntó por mi producto ❌
Vendí (tantos) productos ✅
2.
Objetivo:
Quiero ir de vacaciones a descansar.
Posibles KPIs:
Compré cinco valijas de ropa durante las vacaciones ❌
Me siento descansada !
Conocí al amor de mi vida en vacaciones (aaawww, esta es re linda, pero ❌)
Siento ganas de trabajar nuevamente ✅
3.
Objetivo: Quiero que más gente compre mi curso en Domestika: Estrategia e investigación para marcas y proyectos personales.
Posibles KPIs:
Un montón de gente leyó este blog post ❌
Varias personas me escribieron para felicitarme ❌
Se vendieron varios accesos al curso de Domestika ✅
Ojo, muchos de esos indicadores con ❌ al lado sirven, están buenos y en muchos casos van muy de la mano con ese indicador final. Por ejemplo, en el caso 1, si mucha gente preguntó por el producto hay un buen indicio y hasta puede servir para repensar mi estrategia. Si mucha gente preguntó y muy poca compró el producto, puedo hacerme algunas preguntas: ¿el producto está muy caro? ¿estoy respondiendo correctamente a lo que preguntan? ¿los que preguntan son los que finalmente compran o son públicos diferentes? Por eso, muchas o todas las métricas pueden tener alguna relevancia, pero si lo que quiero es vender, realmente debo fijarme en las ventas.
Si no estás acostumbradx a hacer este ejercicio, un truco que podés usar es tener un documento con todos los KPIs que se te ocurran, de cualquier tipo, y cuando definas un objetivo, mirás tu lista para ver cuales aplican. Podes ir sumando ahí nuevos KPIs que se te vayan ocurriendo con cada trabajo que haces.
Un ejercicio similar al que te menciono lo hago en el curso de Domestika, qué coincidencia.
El caso 2 puede parecer un poco más “blando”, y lo es. Estar o no descansado puede ser algo subjetivo, pero -aunque solo vos sepas la respuesta- es válido. Obviamente, en el mundo del marketing suelen pedirse datos más concretos pero, de vuelta, lo importante, más allá de concretos, es que sean los correctos.
¿Por qué estoy escribiendo sobre esto? Un poco porque es época de escribir casos de Effies en Argentina y tener objetivos y métricas claras es una de las cosas más importantes -sino la más importante- de estos premios. También un poco porque cada tanto me cruzo con objetivos y resultados que no se condicen, independiente de si se están presentando a premios o no. Y otro tanto porque tengo el objetivo de vender mi curso en Domestika, que (¡sorpresa!) tiene una lección sobre KPIs.
Así que ponele que esto es un preview. Pero ponele que también es una herramienta de trabajo que te puede servir para siempre.
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Estrategia e investigación de mercados para marcas y proyectos personales es un curso teórico-práctico online para aprender a definir las claves estratégicas para una marca nueva o existente, ya sea un producto, un servicio o un proyecto personal.
A lo largo de 14 lecciones, te explico paso a paso cómo fijar objetivos y KPIs, conocer a tu audiencia, analizar a la competencia y por supuesto, medir tu éxito.